Будучи более мелким конкурентом, вы можете прийти к выводу, что условия конкуренции на рекламном рынке слишком неравномерны, чтобы с ними конкурировать.
Хотя у вас, возможно, нет возможности размещать полностраничные печатные объявления в национальных газетах или создавать рекламные ролики для телевидения, контекстная реклама (PPC) — это канал, который по-прежнему позволяет небольшим рекламодателям играть на том же уровне, если они знают, как это делать.
В этой статье я дам вам несколько советов о том, как конкурировать с крупными брендами в контекстной рекламе, используя в качестве примера одного анонимного рекламодателя.
1. Следите за конкуренцией
В условиях жесткой конкуренции часто возникает желание игнорировать действия конкурентов и идти своим собственным путем.
Хотя вам вряд ли захочется вступать с ними в прямое противостояние, вам все равно следует быть в курсе их деятельности, особенно в плане онлайн-продвижения.
Как видите, в результате поиска появилось четыре объявления. Первое объявление принадлежит нашей анонимной компании, занимающейся системами хранения для гаражей, которую для простоты мы будем называть «Small Garage Co.».
Оставшаяся реклама предназначена для крупных конкурентов: California Closets, Lowes и Home Depot.
Из этих рекламных объявлений мы видим, что компания California Closets предлагает 20-процентную скидку на некоторые виды отделки. Home Depot предлагает 30-процентную скидку на свои системы хранения.
Судя по рекламе, компания Small Garage Co. не проводит никаких акций. Но на самом деле проводит! Перейдя по ссылке на их сайт, вы узнаете, что летом действует скидка 250 долларов на гаражные шкафы и напольное покрытие!
Почему эта информация не включена в рекламу? Особенно учитывая, что у конкурентов тоже проходят рекламные акции?
Это не значит, что компания Small Garage Co. должна конкурировать с крупными брендами по скидкам или акциям. В идеале она должна что-то предлагать. Но для этого ей нужно знать, что делают конкуренты, и разрабатывать соответствующую стратегию.
Более высокие цены и менее привлекательные акции не обязательно станут препятствием для покупки, особенно если вы предлагаете более высокое качество или лучшую поддержку. Значительная часть рынка будет готова заплатить более высокую цену, чтобы получить желаемое.
2. Улучшите свои сообщения.
Приведенный выше пример иллюстрирует важность мониторинга конкурентов и информирования о рекламных акциях. Теперь давайте рассмотрим этот момент подробнее.
Разумно ли компания использовала рекламное пространство? Они заявляют, что являются «экспертами» и «привержены качеству». Но, на мой взгляд, это не имеет большого веса. (Особенно когда компания описывает себя сама.) приносит несут вес, когда кто-нибудь другой (Описывает компанию именно в таких терминах.)
Они заявляют, что обладают «более чем 10-летним опытом». Однако это может мало что значить в конкуренции с известными брендами.
В заголовке, основном тексте и ссылках на сайт они несколько раз повторяют фразы «гаражное хранение» и «гаражное покрытие», что несколько избыточно.
А ссылки «О нас» и «Контакты» — это еще одна упущенная возможность.
Что они могли бы сделать вместо этого?
Они могли бы сообщить о своих Конкурентные преимущества по сравнению с крупными сетевыми розничными сетями.
Посетив веб-сайт компании, вы найдете множество из этих преимуществ, в том числе:
- Это местная компания (то есть, расположенная недалеко от моего места жительства, рядом с Бостоном). Многие люди предпочитают поддерживать местные компании, а не крупные национальные розничные сети.
- Они специализируются на напольных покрытиях для гаражей и системах хранения. Они не предлагают несвязанные с этим услуги, такие как ремонт ванных комнат или замена систем отопления.
- На их продукцию распространяется пожизненная гарантия!
- Они предоставляют бесплатную консультацию на месте, чтобы измерить ваше помещение и дать рекомендации.
- Монтаж осуществляется самой компанией. Они не привлекают субподрядчиков для выполнения работ.
- Они предлагают дополнительные услуги, связанные с гаражом, такие как покраска гаража, складские помещения на территории (для хранения ваших вещей во время установки) и освещение гаража.
Но если вы не кликнете на рекламу и не изучите сайт компании, вы никогда об этом не узнаете!
На первый взгляд, это может показаться слишком большим объемом информации для одного объявления. Но я уверен, что опытная команда специалистов по контекстной рекламе справится с этим, грамотно используя все элементы объявления, включая заголовок, основной текст, ссылки на другие страницы, выноски и структурированные фрагменты текста.
3. Сотрудничайте с опытным агентством контекстной рекламы.
Создать правильное сообщение, способное конкурировать с крупными брендами, непросто. Вам необходимо:
- Знайте, что делают ваши конкуренты.
- Поймите свои конкурентные преимущества.
- Умейте четко доносить эти различия в своих рекламных сообщениях.
- Отслеживайте свои данные и проводите множество тестов, чтобы убедиться, что всё работает.
В большинстве случаев, я думаю, неразумно ожидать от небольшой компании – особенно от компании без собственной маркетинговой команды или с командой из одного-двух человек – возможности конкурировать с крупными брендами, имеющими на своей стороне высококлассные агентства цифровой рекламы.
Это особенно актуально для контекстной рекламы. Контекстная реклама постоянно меняется. Стратегии и тактики, которые хорошо работали в прошлом году, могут быть неэффективны сегодня.
Уроки, усвоенные на разных рынках или в разных отраслях, могут оказаться уже неактуальными. Кроме того, рекламные платформы, такие как AdWords, тоже быстро меняются.
Возможно, у вас нет бюджета на привлечение крупного рекламного агентства. Но у вас может быть бюджет на сотрудничество с небольшим агентством контекстной рекламы или специалистом в этой области. Работая вместе, вы можете обнаружить небольшие хитрости и советы, которые дадут вам преимущество.
Например, мы работали с клиентом, который продает свою продукцию как напрямую, так и через крупные розничные сети. При наличии выбора многие покупатели предпочитают приобретать товары напрямую у компании, поскольку знают, что она является экспертом в своей области. (Компании обычно также предпочитают такой вариант, поскольку он исключает посредников из крупных розничных сетей.)
Работая вместе, мы пришли к идее использовать заголовок «[Название компании] – Официальный сайт». Сначала я подумал, что этот заголовок слишком скучный, чтобы привлечь много кликов. Но, к моему удивлению, этот прием отлично сработал для этого клиента и привел к увеличению продаж.
Это именно тот маленький секрет, который может помочь вам обнаружить профессионал в области контекстной рекламы.
4. Придайте своему небольшому сайту вид крупного бренда.
Я не могу не подчеркнуть этот момент. Если вы хотите конкурировать с крупными брендами, ваш веб-сайт должен выглядеть и ощущаться как сайт крупного бренда.
Вам не нужно никого обманывать. Но вы пытаетесь внушить доверие. А чтобы внушить доверие, ваш сайт должен быть современным, удобным для мобильных устройств, функциональным и хорошо выглядеть.
Если ваш сайт не обновлялся несколько лет, сейчас самое время это сделать. И продолжайте это делать!
Включайте обновления и редизайн веб-сайта в свой бюджет и не забывайте об этом. Даже самый современный веб-дизайн потребует обновления через несколько лет, поскольку эстетические предпочтения и функциональность будут меняться.
Даже если вы создадите потрясающую рекламу, которая привлечет клики, вы потеряете конверсии — и очень сильно — если ваш сайт не вызовет доверия. Если он посеет зерно сомнения: «Кто эти ребята?», «Насколько крупная эта компания?», «Они вообще знают, что делают?», вы потеряете продажу.
На самом деле, вам нужно убедиться, что ваш сайт производит впечатление крупного бренда. до Вхождение в контекстную рекламу – даже если это означает полный отказ от нее на некоторое время. Да, вы меня правильно поняли!
Вы можете играть наравне с крупными брендами!
Надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что ваша компания Конкурировать с крупными брендами, размещающими контекстную рекламу, очень важно. Вам просто нужно следить за конкурентами, сообщать о своих конкурентных преимуществах (желательно, работая с профессионалом в области контекстной рекламы) и создать веб-сайт, который внушает доверие.
В конечном итоге все сводится к знанию своего рынка, продукции и клиентов, а затем к поиску конкурентного преимущества, которое вы можете использовать.
___
by Полина Якобер
Источник: SEJ
