Ya sea que estés consciente de ello o no, el marketing de contenidos es la primera estrategia que te viene a la mente cuando piensas en marketing digital B2B.
Es popular entre las empresas B2B. 91% de ellos Úselo para generar más clientes potenciales, fidelizar clientes, crear una base de suscriptores y aumentar los ingresos por ventas.
Para la mayoría de los especialistas en marketing B2B, esta estrategia les ayuda a alcanzar los objetivos de marketing del inicio del embudo.
El marketing de contenidos es muy amplio. Es una estrategia que abarca todo lo que las empresas B2B hacen para atraer y fidelizar clientes potenciales. Desde libros blancos, boletines informativos por correo electrónico, vídeos, libros electrónicos, seminarios web, historias, tuits, guías e incluso casos prácticos, la lista es interminable.
Vea cómo el marketing de contenidos abarca todas las etapas del recorrido del comprador en la siguiente imagen:
De hecho, alrededor del 82% de las empresas B2B que utilizaron marketing de contenidos en 2019 tenían un presupuesto para ello.
Dado que las empresas invierten recursos en marketing de contenidos, es de esperar que controlen su retorno de la inversión (ROI).
Pero este no es el caso.
Las estadísticas muestran que solo el 43% de las empresas B2B miden el ROI del marketing de contenidos.
La razón de esto es simple: 27% de los vendedores de B2B dicen que no saben cómo medir el ROI mientras El 21% siente el proceso consume demasiado de su tiempo.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas B2B medir el ROI del marketing de contenidos? ¿Qué métricas pueden utilizar para determinar si sus esfuerzos están dando frutos?
En este artículo, te guiaré a través de métricas importantes que tu empresa puede usar para medir el ROI y te mostraré cómo funcionan.
Pero antes de hacer eso, echemos un vistazo rápido a qué es el ROI del marketing de contenidos.
Definición del ROI del marketing de contenidos
En términos muy básicos, el ROI del marketing de contenidos son los ingresos que su empresa genera a partir de actividades de marketing de contenidos en comparación con la cantidad que gasta.
Expresado como porcentaje, el ROI se considera una medida importante del éxito del marketing, ya que está directamente vinculado a los ingresos.
Siete métricas importantes para medir el ROI del marketing de contenidos
Para medir el ROI, hay siete métricas clave que debes monitorear. Estas son:
1. Tráfico web
Esta es una métrica de volumen que es la más fácil de medir.
Implica observar el flujo de tráfico en cada página de tu sitio web. Monitorear el tráfico web te permite saber qué contenido es popular entre tu audiencia. La forma más sencilla de medir esta métrica es mediante software de análisis.
La mayoría de las personas prefieren Google Analytics, pero puedes explorar otras opciones. Al medir el tráfico web, el software de análisis proporciona datos que permiten evaluar diversos aspectos del tráfico. Estos incluyen:
- Tráfico web general
- Fuente de tráfico (canales de comunicación)
- Vistas por página
- Tiempo promedio invertido en la página
- Tráfico de referencia
- Páginas de destino populares
- Sesiones únicas
Esta información es invaluable a la hora de tomar decisiones sobre la promoción de contenido. Por ejemplo, si el tráfico general de tu sitio es bajo, significa que debes centrarte más en promocionar tu contenido.
Para lograrlo eficazmente, utilice la fuente de datos de tráfico para identificar los canales de comunicación que generan más tráfico al sitio. Utilícelos en futuras campañas de promoción de contenido.
Si bien el tráfico web puede mostrarte el éxito de tus estrategias de marketing de contenidos, tiene sus propias limitaciones. Por ejemplo, el tráfico a tu sitio web puede fluctuar debido a variables como cambios en las tendencias de SEO, actualizaciones del sitio, ofertas promocionales y días festivos.
2. Clientes potenciales calificados
La principal razón por la que las empresas B2B se involucran en el marketing de contenidos es generar más clientes potenciales.
Por lo tanto, el éxito de las iniciativas de marketing de contenidos se puede determinar observando la cantidad de clientes potenciales calificados generados.
Pero, ¿por qué medir los leads? Me alegra que lo preguntes.
¿Recuerdas el objetivo de marketing de contenidos que analizamos anteriormente?
Las empresas B2B participan en Con marketing de contenido Para atraer y fidelizar clientes potenciales. Posteriormente, los incentivan a tomar acciones que resulten en ventas.
El único propósito de medir los leads es responder a dos preguntas clave: ¿estamos atrayendo prospectos? y ¿es probable que esos prospectos nos compren?
Cuando diseña su estrategia de marketing de contenidos en torno a la generación de clientes potenciales, puede generar Tres veces más clientes potenciales a un 60% menos de coste.
Al medir el ROI, debe centrarse en los clientes potenciales calificados. Estos son prospectos que muestran interés en realizar una compra.
Entonces, ¿cómo se miden los clientes potenciales calificados?
Hay tres formas principales de hacer esto:
- Manténgase al tanto de las llamadas a la acción (CTA). Por ejemplo, observe la cantidad de formularios de solicitud de informes técnicos completados.
- Realizar un seguimiento del número de descargas de contenido
- Mira las compras realizadas
3. Volumen de ventas
Una vez que sus esfuerzos de marketing de contenidos generen más clientes potenciales, lo siguiente que debe medir son las ventas.
La métrica del volumen de ventas está en el centro de su objetivo de marketing de contenidos porque, en última instancia, desea convertir a sus clientes potenciales en clientes.
Una vez que hayas captado a tus clientes potenciales, nutrilos compartiendo el contenido adecuado. Al final, deberías conseguir que algunos realicen una compra.
Definitivamente lo necesitarás optimizar las páginas de ventas en su sitio para impulsar las conversiones si posee un sitio de comercio electrónico.
Entonces, ¿cómo se mide el ROI utilizando la métrica del volumen de ventas?
Para lograrlo con éxito, debe considerar varios aspectos de ventas de su software de análisis. Estos incluyen:
- Valor de la página: son datos de rendimiento de ventas que muestran qué páginas de su sitio web contribuyen con los mayores ingresos.
- Transacciones: es el número de compras que se completan en un momento dado.
- Tasas de conversión: Esto muestra el porcentaje de visitantes del sitio web que realmente realizan una compra.
- Tiempo de compra: Esto le muestra cuántos días tardan los visitantes en completar una compra.
Si tienes un sitio de comercio electrónico, puedes obtener fácilmente estos datos sobre cada uno de estos aspectos activando el comercio electrónico en Google Analytics. De esta forma, puedes saber cuántos ingresos por ventas se generan directamente desde tu sitio en cualquier momento.
4. Tasa de clics (CTR)
Si dirige tráfico a sus páginas de contenido, espera que sus visitantes realicen acciones.
Puedes saber si lo están haciendo o no rastreando tus tasas de clics (CTR). La métrica CTR muestra la cantidad de visitantes que hacen clic en enlaces específicos de entre todos los que visitaron tu sitio web, anuncio o correo electrónico.
Puede utilizar el CTR para medir el ROI de las campañas publicitarias que ejecuta en correos electrónicos, redes sociales o sitios web.
Calcular el CTR es bastante fácil, veamos un ejemplo.
Si estás publicando un anuncio en línea en Facebook y estableces que 5,000 personas lo vieron, pero solo 500 hicieron clic en él.
CTR = 5,000 / 500 = 10
Puedes decir que tu CTR es del 10%.
5. Acciones en redes sociales
¿Quieres saber si el contenido que estás creando y distribuyendo es de alta calidad?
Comprueba si está atrayendo acciones sociales.
Las redes sociales se han convertido en una importante plataforma de comunicación tanto para empresas como para clientes. Medir las interacciones en redes sociales te permite saber qué contenido tiene mayor impacto en tu público objetivo.
Para medir la participación en las redes sociales, puedes realizar un seguimiento de lo siguiente:
- Likes
- Comentarios
- Contenido compartido
- Visualizaciones para campañas de vídeo
- Aumento de seguidores
Curiosamente, cada uno de estos elementos de las redes sociales tiene su lugar.
Compartir contenido expone mejor tu marca y contenido a tu audiencia. Los "me gusta" y los seguidores te muestran la popularidad de tu contenido. Los comentarios te indican la interacción de tu audiencia con el contenido.
¿Comparten tu contenido en redes sociales? Mira qué motiva las acciones en la imagen de abajo.
Fuente: Escritorios de marketing
La interacción en redes sociales es fácil de medir: la mayoría de las plataformas incorporan sistemas de análisis. Por ejemplo, Instagram y Facebook utilizan el sistema Business Manager para generar análisis para los usuarios.
Aun así, existen otras opciones que pueden ayudarte a generar análisis detallados para tus campañas de marketing de contenidos.
Por ejemplo, BuzzSumo puede ayudarte a encontrar artículos y temas que se comparten más en redes sociales. Aprovecha esta información para impulsar tu contenido y conseguir más comparticiones.
6. Optimización para motores de búsqueda (SEO)
Esta es sin duda la medida más importante del éxito del marketing de contenidos, pero no es tan fácil de lograr.
Si decides medir el ROI mediante SEO, lo primero que debes hacer es realizar una auditoría técnica de tu sitio web. Esto te mostrará qué palabras clave ya están posicionadas y cuáles serían excelentes para posicionarse.
Hay tres aspectos clave a los que debes prestar atención al medir el ROI con SEO:
1. Autoridad del sitio
Esto implica analizar las mejoras en la autoridad de dominio de su sitio. Algunos consejos para ello podrían ser:
- Incrementos en el tiempo que las personas pasan en su sitio
- Personas que enlazan a su sitio
- Puntuaciones de página mejoradas
2. Clasificación de palabras clave
Esto requiere que analices el rendimiento de las palabras clave de tu sitio web. Idealmente, tus estrategias de marketing de contenidos deberían generar conversiones en determinadas palabras clave, frases de cola larga y palabras clave de marca para mejorar tu rendimiento SEO.
La mejor manera de segmentar palabras clave para tu sitio web es encontrar una herramienta que ofrezca información sobre datos de palabras clave como volumen, CPC y clics. Existe una gran variedad de herramientas gratuitas para elegir, incluyendo:
- Google Trends
- Búsqueda Consola
- Google Keyword Planner:
También puedes utilizar herramientas pagas como SEMrush y Ahrefs para potenciar tus esfuerzos.
3. vínculos de retroceso
Estos son fundamentales para el seguimiento SEO, ya que te ayudan a consolidar tu autoridad en el sector. Aunque no generen conversiones, es muy útil descubrir qué enlaces entrantes conectan con tu contenido.
7. Participación en el sitio
Para tener éxito en el marketing de contenidos, es necesario mantener a la audiencia comprometida.
Esta métrica le permite medir la participación trascendiendo el tráfico web y comenzando a observar cómo sus visitantes interactúan con su contenido.
Hay dos aspectos que puedes utilizar para rastrear la participación en el sitio: la tasa de rebote y el tiempo en la página.
La tasa de rebote muestra cuánto tiempo permanecen sus visitantes en su sitio o con qué frecuencia regresan a él.
Una tasa de rebote baja es buena: significa que las personas se toman el tiempo para explorar su sitio e incluso regresan a él.
También te indica que tu estrategia de contenido está funcionando. Con esta tasa de rebote, deberías poder generar más clientes potenciales y, en última instancia, ventas a partir del contenido que produces.
En "Tiempo en la página", nos centramos en el tiempo que los visitantes pasan en páginas específicas. Esto permite identificar páginas que no generan la atención deseada y mejorarlas.
La forma más sencilla de monitorizar las interacciones en el sitio web es prestar atención a los datos de interacción que genera tu software de análisis. En Google Analytics, encontrarás estos datos en la sección "Resumen de la audiencia".
Reflexiones finales
La única forma de saber qué tan rentables y efectivos son realmente sus esfuerzos de marketing de contenidos es midiendo el ROI.
Aunque sus campañas de marketing generen mucho tráfico web, esto no significa necesariamente que generen ingresos. Debe mirar más allá del tráfico y evaluar métricas como la interacción en la página, la calidad de los clientes potenciales y las ventas para determinar si las campañas son efectivas.
Hay muchas otras métricas que puedes analizar. Pero las siete métricas mencionadas anteriormente son las más importantes para saber qué tan bien tus campañas generan ingresos para tu empresa.
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by Sumeet Anand
fuente: Search Engine Watch
