Algunos argumentan que las ventas también son una profesión basada en el azar. ¿Es realmente posible influir en un cliente potencial para que tome una decisión? ¿Qué sucede si ciertos factores, como el presupuesto o el tiempo, escapan a tu control? Al igual que en el póker, los mismos representantes de ventas parecen estar siempre en la cima de la clasificación. Tanto los jugadores de póker como los representantes de ventas luchan activamente contra el azar intentando maximizar su tasa de éxito con las pocas manos que se les asignan.
Generalmente, un territorio de ventas está predefinido y el volumen de leads entrantes no se puede controlar. Sin embargo, los representantes de ventas pueden transformar una profesión llena de resultados aleatorios para lograr resultados consistentes siguiendo los puntos clave que abordaremos aquí. O pueden simplemente ser adictos a las ventas salientes. ¡Exploremos cómo los mejores representantes de ventas no dejan las cosas al azar y utilizan estas estrategias para cerrar más tratos!
Establecer y seguir etapas estructuradas
Cuando hablamos de ventas como profesión, afirmaciones como "algunos simplemente lo tienen" o "vender es algo que no se puede enseñar" perpetúan estereotipos de que el éxito en ventas es inalcanzable para la persona promedio sin el talento "natural" para ello. Una diferencia clave entre los mejores vendedores y el resto es que no son espontáneos al gestionar sus ventas, sino que se caracterizan por seguir un proceso meticuloso para asegurar las oportunidades de cerrar el trato.
Una forma de lograrlo es definir entre cinco y diez etapas clave en una operación. Puedes considerar etapas de venta clásicas como "Llamada de descubrimiento completada" o "Reunión de propuesta realizada". Sin embargo, recomiendo analizar detenidamente el flujo de trabajo específico de tu producto o negocio y personalizar las etapas según corresponda. Por ejemplo, una empresa de software podría usar etapas personalizadas como "Demostración realizada" o "Revisión técnica/de seguridad", mientras que una empresa de plomería podría tener "Presupuesto inicial telefónico" o "Inspección in situ". El objetivo de cerrar el trato es el mismo, pero el proceso a seguir tendrá una permutación ligeramente diferente.
Una vez que haya definido estas etapas establecidas, revíselas con la gerencia y sus pares para ver si puede agregar o quitar alguna para optimizar el flujo de trabajo de sus transacciones.
El último paso es establecer criterios estrictos sobre cuándo un prospecto debe pasar de una etapa a la siguiente. El término técnico para esto es "criterios de salida".
Tomando el ejemplo anterior de la empresa de plomería, la etapa de trato solo debe pasar de la estimación telefónica inicial si el cliente acepta que tiene presupuesto para completar el proyecto o pagar una pequeña tarifa reembolsable para que la empresa vaya al sitio para proporcionar una cotización formal.
Busque tendencias en los datos de rendimiento históricos y mida su cartera actual
A menudo estamos demasiado concentrados en la tarea en cuestión o soñando con un futuro más brillante que olvidamos que muchas respuestas a acuerdos aparentemente imposibles de ganar están ocultas en nuestro desempeño pasado o en el de nuestros pares.
Por ejemplo, analicé cada trato en el que participé el año pasado y descubrí que no había cerrado cuando nos asignaron un socio técnico específico. Al ver estos datos, ahora desvío todos los tratos a un representante de mi equipo que trabajaba allí antes de unirse a nuestra empresa, y nuestra tasa de cierre se multiplicó por 2.5.
Revise sus transacciones pasadas cerradas ganadas/cerradas perdidas y busque cosas como:
• Tamaño del acuerdo
• Número de partes interesadas involucradas en el acuerdo
• Características/demandas prioritarias del cliente
• Ubicación geográfica del prospecto
• Naturaleza del cliente potencial (entrante/saliente)
Es posible que descubra que tanto sus oportunidades cerradas como sus oportunidades perdidas comparten patrones que puede analizar en sus operaciones actuales. Por ejemplo, las oportunidades perdidas suelen ser demasiado pequeñas o demasiado grandes y solo involucran a uno o dos contactos clave. Esto le ayudará a concentrarse en calcular correctamente el valor de la operación e involucrar a más personas en la conversación si esto se correlaciona con la obtención de más operaciones.
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