Como competidor más pequeño, podría concluir que el campo de juego de la publicidad es simplemente demasiado desigual para competir.
Si bien es posible que no esté en condiciones de comprar anuncios impresos de página completa en periódicos nacionales o producir comerciales para televisión, el marketing de pago por clic (PPC) es un canal que aún permite a los pequeños anunciantes jugar en el mismo campo, si saben cómo.
En este artículo, te daré algunos consejos sobre cómo competir contra grandes marcas en la búsqueda paga, usando un anunciante anónimo como ejemplo.
1. Monitorear la competencia
Ante una competencia abrumadora, la tendencia es ignorar lo que hacen los competidores y seguir su propio camino.
Si bien no necesariamente querrás enfrentarlos cara a cara, debes estar al tanto de lo que están haciendo, especialmente en términos de sus promociones en línea.
Como puede ver, esta búsqueda arrojó cuatro anuncios. El anuncio principal es de nuestra empresa anónima de sistemas de almacenamiento para garaje, a la que llamaremos "Small Garage Co." para simplificar.
Los anuncios restantes son de grandes marcas competidoras: California Closets, Lowes y Home Depot.
En estos anuncios, vemos que California Closets ofrece un 20 % de descuento en acabados seleccionados. Home Depot ofrece un 30 % de descuento en sus soluciones de almacenamiento.
A juzgar por su anuncio, Small Garage Co. no tiene ninguna promoción. ¡Pero sí la tiene! Al hacer clic en el anuncio y visitar su sitio web, nos enteramos de que tiene una promoción de verano de $250 de descuento en gabinetes y pisos de garaje.
¿Por qué no se incluye esta información en el anuncio? Sobre todo cuando la competencia está realizando promociones.
Esto no significa que Small Garage Co. tenga que igualar a las grandes marcas en descuentos o promociones. Idealmente, debería ofrecer algo. Pero para ello, necesita saber qué hace su competencia y desarrollar estrategias en consecuencia.
Los precios más altos y las promociones menos atractivas no son necesariamente un factor decisivo, especialmente si ofreces mayor calidad o mejor soporte. Una buena parte del mercado estará dispuesta a pagar un precio más alto para obtener lo que desea.
2. Mejora tu mensajería
El ejemplo anterior ilustró la importancia de monitorear a la competencia y comunicar promociones. Ahora, profundicemos en este punto.
¿Ha utilizado la empresa su espacio publicitario con prudencia? Afirman ser "expertos" y estar "comprometidos con la calidad". Pero, en mi opinión, eso no tiene mucho peso. (Sobre todo cuando se trata de la propia empresa describiéndose a sí misma. sí llevar peso cuando otra persona describe la empresa en esos términos.)
Afirman tener más de 10 años de experiencia. De nuevo, esto podría no ser muy relevante al competir con marcas reconocidas.
Repiten “almacenamiento en garaje” y “suelos de garaje” varias veces en el título, el cuerpo del texto y los enlaces del sitio, lo que resulta un poco redundante.
Y sus enlaces de sitio “Acerca de nosotros” y “Contáctenos” son otra oportunidad desperdiciada.
¿Qué podrían haber hecho en su lugar?
Podrían haber comunicado sus ventajas competitivas sobre los grandes minoristas.
Al visitar el sitio web de la empresa, encontrará muchas de estas ventajas, entre ellas:
- Son una empresa local (es decir, cerca de mi ubicación, cerca de Boston). Mucha gente prefiere apoyar a empresas locales en lugar de a grandes minoristas nacionales.
- Se especializan en suelos de garaje y sistemas de almacenamiento. No ofrecen servicios adicionales, como reformas de baños o sustitución de sistemas de calefacción.
- ¡Sus productos tienen garantía de por vida!
- Ofrecen una consulta gratuita en el sitio para medir su espacio y brindar recomendaciones.
- La instalación la realiza la propia empresa. No subcontratan el trabajo.
- Ofrecen servicios adicionales relacionados con el garaje, como pintura de garaje, unidades de almacenamiento en el lugar (para guardar sus cosas durante la instalación) e iluminación de garaje.
Pero, a menos que hagas clic en el anuncio y accedas al sitio de la empresa, ¡nunca sabrías estas cosas!
Puede parecer mucho mensaje para un solo anuncio. Pero estoy seguro de que un equipo de PPC experto podría lograrlo aprovechando al máximo todos los elementos del anuncio, como el título, el cuerpo, los enlaces de sitio, las llamadas y los fragmentos estructurados.
3. Trabaje con una agencia de publicidad PPC experta
Conseguir el mensaje adecuado para competir con las grandes marcas no es fácil. Hay que:
- Sepa lo que están haciendo sus competidores.
- Comprenda sus ventajas competitivas.
- Sea capaz de comunicar esas diferencias en sus mensajes publicitarios.
- Monitorea tus datos y haz pruebas como loco para asegurarte de que funcionan.
En la mayoría de los casos, no creo que sea razonable esperar que una empresa pequeña (especialmente una empresa sin un equipo de marketing interno o tal vez un equipo de una o dos personas) compita contra grandes marcas que tienen agencias de publicidad digital de alto nivel de su lado.
Esto es especialmente cierto con la publicidad PPC. Esta se encuentra en constante cambio. Las estrategias y tácticas que funcionaron bien el año pasado podrían no funcionar hoy.
Las lecciones aprendidas en otros mercados o industrias podrían ya no ser aplicables. Además, las plataformas publicitarias, como AdWords, también cambian rápidamente.
Quizás no tengas el presupuesto para contratar una agencia de publicidad de renombre. Pero sí puedes contratar una agencia o especialista de PPC más pequeña y colaborar estrechamente con ellos. Trabajando juntos, podrías descubrir pequeños trucos y consejos que te den una ventaja.
Por ejemplo, trabajamos con un cliente que vende sus productos tanto directamente como a través de grandes minoristas. Cuando se les da la opción, muchos clientes prefieren comprar directamente a la empresa porque saben que son expertos en sus productos. (Las empresas también suelen preferir este acuerdo porque elimina a los intermediarios de las grandes superficies).
Trabajando juntos, se nos ocurrió la idea de usar el titular "[Nombre de la empresa] – Sitio oficial". Al principio, pensé que este titular sería demasiado aburrido para conseguir muchos clics. Pero, para mi sorpresa, la técnica funcionó de maravilla para este cliente y generó más ventas.
Este es exactamente el tipo de pequeña joya que un profesional de PPC puede ayudarle a descubrir.
4. Dale a tu pequeño sitio web una sensación de gran marca
No puedo enfatizar esto lo suficiente. Si quieres competir con grandes marcas, tu sitio web debe tener la apariencia de una gran marca.
No necesitas engañar a nadie. Pero intentas inspirar confianza. Y para inspirar confianza, tu sitio web debe ser moderno, compatible con dispositivos móviles, funcional y atractivo.
Si tu sitio web no se ha actualizado en años, ahora es el momento de hacerlo. ¡Y sigue haciéndolo!
Incluya actualizaciones y rediseños de sitios web en su presupuesto y manténgalo. El mejor diseño web actual deberá actualizarse en unos años a medida que cambien las preferencias estéticas y las funciones.
Incluso si creas un anuncio impactante que genere clics, perderás conversiones a lo grande si tu sitio web no genera confianza. Si siembras dudas: "¿Quiénes son?", "¿Qué tan grande es esta empresa?", "¿Saben lo que hacen?", perderás la venta.
De hecho, debes asegurarte de que tu sitio transmita una gran sensación de marca. antes Incursionar en la publicidad PPC, incluso si eso implica renunciar por completo al PPC durante un tiempo. ¡Sí, lo has oído bien!
¡Puedes jugar con las grandes marcas!
Espero haberte convencido de que tu empresa puede Compite contra grandes anunciantes de PPC. Simplemente necesitas estar al tanto de la competencia, comunicar tus ventajas competitivas (preferiblemente trabajando con un experto en PPC) y crear un sitio web que inspire confianza.
Todo se reduce a conocer su mercado, sus productos y sus clientes, y luego encontrar una ventaja que pueda aprovechar.
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by Pauline Jakober
fuente: SEJ
