Los consumidores no tienen un recorrido lineal: cambian constantemente de plataforma y de dispositivo, lo que hace que cada interacción sea única. Tu campaña de marketing debe considerar este comportamiento y asegurarse de captar la atención desde todos los ángulos. Una única campaña general puede parecer una forma rentable de alcanzar rápidamente tu objetivo. Aunque puedas ver resultados inmediatos, no es una estrategia de marca sostenible a largo plazo, ya que no aumentará el conocimiento ni la afinidad con la marca.
Comprender claramente quién es tu público objetivo y su lugar en el embudo de conversión es clave para determinar cómo llegarás a él. Existen numerosos canales digitales para llegar a tu público objetivo, como la publicidad en buscadores, en redes sociales y programática. Hemos descrito 5 pasos para guiarte en la configuración de tu próxima estrategia de marketing de embudo de conversión completo.
Paso 1: Comprender las etapas dentro del embudo de marketing
Hay varias formas de definir y desglosar el embudo de marketing dependiendo de la complejidad de su ciclo de ventas, pero en general, el embudo tiene 3 partes principales:
El embudo superior es la primera etapa del recorrido del comprador. En esta etapa, se prospectan nuevos clientes para presentarles la marca y sus ofertas. Es una oportunidad para que las marcas cuenten su historia, recopilen datos mediante cookies u obtengan las direcciones de correo electrónico de los clientes que realmente están interesados en lo que ofrece su marca. La televisión conectada (CTV), el vídeo, la publicidad gráfica y los formatos nativos son excelentes formatos de reconocimiento que se pueden considerar para difundir el mensaje. El objetivo principal es conseguir el mayor número posible de impresiones o visitas a su anuncio; en definitiva, captar la atención de los usuarios, que hagan clic en su anuncio y sean redirigidos a su sitio web.
Al descender por el embudo de conversión, llegamos a la fase intermedia, donde es el momento de convertir esos leads en clientes potenciales. Los clientes potenciales se encuentran ahora en la fase de consideración, donde están conociendo e investigando tu marca, los productos o servicios que ofreces y, por supuesto, a tu competencia. El vídeo, los formatos nativos y el display son eficaces para dirigir a los usuarios a contenido de calidad, como entradas de blog, ebooks, informes técnicos o especificaciones detalladas de productos, ofreciendo no solo una muestra de tu oferta, sino también de cómo te diferencias de la competencia. Es fundamental interactuar con tus clientes potenciales y nutrir a quienes han mostrado interés para garantizar que tengan una experiencia memorable. La facilidad de acceso a contenido relevante al tomar una decisión te ayudará a generar confianza con tus clientes potenciales, lo que aumentará su disposición a continuar por el embudo de conversión para comprar o registrarse.
Finalmente, llegamos al embudo inferior, donde los clientes potenciales han mostrado interés, han investigado y están listos para comprar. ¡Quieres que te elijan! Asegúrate de tener anuncios con una llamada a la acción (CTA) sencilla y relevante para la página de destino del producto o servicio que promocionas. Nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo te permitirá definir mejor quiénes son tus verdaderos clientes, a la vez que garantiza una experiencia de compra armoniosa.
Paso 2: defina su público objetivo
El enfoque óptimo de embudo completo comienza por saber a quién se intenta llegar y dónde encaja en el embudo. Considere usar diferentes tácticas de segmentación para captar a su audiencia en todo momento. Utilice las 5 W (quién, qué, cuándo, dónde y por qué) para definir el perfil ideal del cliente. También brinda la oportunidad de planificar y descartar a cualquier usuario dentro del embudo que pueda no ser el adecuado. Esto se puede lograr creando una audiencia de exclusión de usuarios que hayan completado una conversión o que hayan cumplido con un parámetro predefinido importante para su negocio. Como alternativa, una audiencia similar se puede crear para dirigirse a usuarios que tienen comportamientos en línea similares a los de sus clientes más deseados para gastar su dinero en publicidad de manera inteligente en una audiencia que es más importante.
Paso 3: Determine dónde y cómo llegar a su audiencia
Una vez definida tu audiencia, es hora de investigar y determinar cuáles son los mejores lugares para llegar a estas personas. ¿El mejor lugar para llegar a ellos es la televisión, las redes sociales o la navegación en aplicaciones? Aquí tienes algunas preguntas que debes tener en cuenta para determinar cómo llegar a tu público objetivo ideal:
- ¿Dónde suelen descubrir las marcas?
- ¿Cuánto tiempo pasan consumiendo contenido por tipo de canal (es decir, viendo televisión, navegando en Internet o en plataformas sociales)?
- ¿Qué tipo de contenido consumen? ¿Cuáles son sus principales intereses?
- ¿Ha considerado desarrollar anuncios que sean relevantes según el contexto en el que se puedan orientar?
- ¿Cuál es la duración de su ciclo de ventas? ¿Hay varios tomadores de decisiones?
Tras decidir qué canales aprovechar en su estrategia de embudo completo, considere las fortalezas de cada uno y determine su lugar dentro del embudo. Por ejemplo, la televisión conectada es conocida por su capacidad para llegar a los espectadores a gran escala, lo que la hace ideal para incluir la CTV en su estrategia de embudo superior. En cambio, un ejemplo eficaz de canal de embudo inferior es la publicidad gráfica con una CTA potente. Los anuncios gráficos han evolucionado a diversos formatos gracias a las capacidades de medios enriquecidos que captan la atención y la intención del usuario; las posibilidades son ilimitadas. Las tácticas de marketing que seleccione deben estar alineadas con los hitos de decisión cruciales de sus clientes potenciales, para que finalmente lo elijan.
Paso 4: Establezca metas realistas
Una vez que haya determinado los canales que incluirá y el lugar que ocupa cada uno en el embudo, asegúrese de establecer KPI realistas por formato. Esto le ayudará a definir claramente el propósito de la campaña. Considere el ejemplo de ejecutar una campaña nativa como una táctica de embudo superior frente a una de embudo medio. La naturaleza de... nativo Los anuncios nativos son inherentes a la experiencia del cliente y son ideales para mostrar marcas con una historia interesante que compartir. En una estrategia de embudo superior, donde el objetivo es generar notoriedad y atraer usuarios a tu sitio web, los anuncios nativos pueden usarse para presentar un nuevo producto o para comparar marcas. En este caso, la métrica nativa clave que se debe establecer como objetivo es el CTR. Por otro lado, cuando se utilizan anuncios nativos con una estrategia de embudo medio, la métrica clave que se busca es la interacción (tiempo en el sitio web). Saber cuánto tiempo pasa un usuario en tu sitio web después de ver tu anuncio te permitirá saber mejor si la página de destino o el contenido del sitio web son lo suficientemente atractivos.
Paso 5: Considere su creatividad
Los recursos creativos y los mensajes desempeñan un papel fundamental en el éxito de cualquier campaña. En muchos casos, las creatividades se incorporan posteriormente o se adaptan a una sección del embudo de conversión, con la esperanza de que sean efectivas e impactantes. Para un enfoque más integral, los mensajes creativos deben considerarse en la fase de planificación de la campaña, ya que el mensaje que recibe el consumidor debe ser relevante según dónde, cuándo y cómo lo recibe. Sus anuncios deben contar una historia coherente en cualquier punto del embudo de conversión. Esto beneficia el recuerdo de marca y le permite observar el impacto y la fidelización de su marca.
Teniendo en cuenta que la capacidad de atención de los usuarios está disminuyendo, la experiencia de compra debe ser fluida y sencilla para que el punto de venta se lleve a cabo. Ahora que hemos cubierto la importancia de implementar un enfoque de embudo de ventas completo, pruebe estos 5 pasos al diseñar la estrategia de su próxima campaña. Observe el impacto positivo de centrarse en las fortalezas de cada canal para alcanzar el objetivo general de su campaña.
¿Son diferentes los enfoques de embudo completo B2B y B2C?
La respuesta corta es sí, principalmente porque el recorrido del consumidor es muy diferente. La respuesta larga es no, ya que el concepto de un enfoque de embudo completo es el mismo: conocimiento, interacción, consideración y conversión. Las tácticas utilizadas en cada etapa del embudo variarán entre un modelo B2B y uno B2C, especialmente porque el ciclo de ventas de productos o servicios B2B suele ser más largo debido al proceso de compra de múltiples pasos, que involucra a múltiples tomadores de decisiones y suele ser un producto de mayor valor. A continuación, se muestra un ejemplo de cómo podría ser un embudo de marketing simplificado para un recorrido de conversión B2C o B2B; sin embargo, no todas las decisiones de compra son estrictamente lineales.
Independientemente de si su negocio es B2B o B2C, tener en mente una estrategia holística de embudo completo no solo lo ayudará a construir una base sólida para sus esfuerzos de marketing a largo plazo, sino que también ayudará a enfatizar la personalidad de su marca, el recuerdo de marca y la afinidad de marca.
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por Melysa Chong
fuente: (B2C)
