Si bien el mercado del comercio electrónico B2B es enorme, una participación del 13 % en todas las ventas B2B parece relativamente baja. Sin embargo, debido a la COVID-19 y otras circunstancias, es probable que el mercado del comercio electrónico B2B crezca enormemente en los próximos años. Otras circunstancias incluyen la creciente digitalización y automatización de los flujos de trabajo internos. Según Forrester, las ventas de comercio electrónico B2B... representarán el 17% en los EE. UU. para 2023.
Si tiene un negocio B2B y quiere mantenerse competitivo en los próximos años, necesita ampliar su presencia en línea. Si su empresa aún no la tiene, debería empezar a crearla urgentemente.
Es una necesidad absoluta en estos tiempos.
Además, no hay manera más fácil de hacer crecer tu negocio que a través del marketing digital. Mientras que otras estrategias de marketing tienen altas barreras de entrada, es fácil comenzar con el marketing digital; no necesitas un presupuesto tan alto.
Sin embargo, existen algunos obstáculos en el comercio electrónico B2B que toda empresa debe superar. Si desea conocer los obstáculos más importantes del comercio electrónico B2B, está en el lugar correcto. En este artículo, analizaremos los cinco desafíos más importantes del comercio electrónico B2B para su negocio.
B2B es un negocio personal
El primer problema es que el B2B es un negocio personal. Si gestionas un negocio de comercio electrónico B2C, cada cliente paga exactamente lo mismo por un producto.
Pero con el B2B, es diferente. El B2B prospera gracias a las negociaciones y a precios únicos basados en la cantidad de pedidos y la fidelidad del cliente. Por lo tanto, puede ocurrir que un cliente pague un precio más alto por el mismo producto que otro, simplemente porque no es tan fiel.
Según una publicación de Boston Consulting Group, Las empresas B2B suelen ofrecer descuentos de hasta el 30% del precio de lista..
Y eso es exactamente lo que esperan los clientes B2B, y también lo esperan del comercio electrónico B2B. No creo que haya ninguna empresa dispuesta a pagar un 30 % más solo por poder pedir un producto en línea.
Para solucionar este problema, puede crear cuentas de usuario para sus clientes. Al iniciar sesión, solo verá los productos que le interesan y los precios según su estado de cliente.
Una excelente manera de resolver este problema.
Los clientes B2B quieren comprar productos personalizados
Lo mismo ocurre con los precios personalizados, con los productos personalizados ocurre lo mismo.
Es común en el área B2B que los clientes quieran productos especialmente configurados y adaptados a sus necesidades específicas.
Los socios comerciales suelen discutir estas modificaciones durante las negociaciones. Pero en línea no pueden negociar, ni siquiera pueden hacer preguntas. En las compras B2B, el proceso de compra es MUCHO más complejo que en las B2C.
Pero gestionar una tienda online donde los clientes puedan comprar productos 100% personalizados es casi imposible.
¿Entonces que puedes hacer?
En primer lugar, debe asegurarse de que su sistema comercial admita pedidos en diferentes formatos. Los clientes deben poder realizar pedidos por teléfono, correo electrónico o hablando con un representante.
Al implementar estos procesos comerciales, puede garantizar la flexibilidad que ofrecen las negociaciones tradicionales.
En segundo lugar, debe permitir que los clientes configuren sus productos en su tienda online. En 2005, Conversion introdujo su configurador para calzado. Actualmente, puede encontrar este tipo de configuradores en varias tiendas online de la web.
¿Cómo se puede realizar la gestión de las relaciones con los clientes?
El valor de vida del cliente es fundamental. Un cliente fiel vale mucho más para su empresa que un cliente que solo realiza un pedido.
Siempre necesitarás invertir dinero para adquirir nuevos clientes. Supongamos que el coste de convertir un cliente potencial en un cliente de pago es de 100 $. Si un cliente pide productos por 5000 $ a lo largo de su vida, tus ganancias son mucho mayores que si solo pide productos por 500 $.
Además, los clientes existentes gastan 67% más en promedio que nuevos clientes. Además, es mucho más fácil convertir a los clientes existentes que a los clientes potenciales.
Pero ¿cómo se consigue un alto valor de vida del cliente?
Solo se puede lograr un alto valor de vida del cliente con una gestión adecuada de las relaciones con el cliente. La relación con sus clientes y socios es el motor que impulsa su negocio.
Por lo tanto, siempre que inicie un negocio de comercio electrónico B2B, es importante utilizar software con integraciones como Salesforce para controlar la gestión de las relaciones con los clientes.
Este software conecta diferentes departamentos, como marketing, ventas o atención al cliente, con sus clientes y organiza sus notas, actividades y métricas. Garantiza que sus empleados tengan acceso a los mismos datos de los clientes en todo momento.
Procesos de pago complicados
Los pagos fueron una razón importante por la que el comercio electrónico B2B no creció tan rápido como el comercio electrónico B2C.
Existen muchas más opciones de pago para B2B que para B2C. Aquí tienes algunos ejemplos:
- Tarjetas de Crédito
- Transferencia bancaria
- Comprobar
- Dinero en efectivo
- Via de pago
- Mucho más…
A continuación se muestra un gráfico que muestra los métodos de pago B2B más populares en América del Norte en 2018:
Además, las líneas de crédito y los planes de pago son una excelente manera de fidelizar a los clientes B2B, pero pueden ser un verdadero dolor de cabeza para los gerentes de cuentas y los departamentos de contabilidad.
En general, las transacciones de pago B2B son mucho más complejas que las transacciones de pago B2C.
Siempre que inicie un negocio de comercio electrónico B2B, asegúrese de configurar sus procesos de pago de manera efectiva y eficiente.
Experiencia de usuario
Si bien el B2B es principalmente un negocio personal, los clientes B2B en el comercio electrónico quieren hacer la mayor parte del trabajo ellos mismos.
Un estudio de Accenture ha demostrado que los clientes B2B pasan por 57% del proceso de compra por su cuenta hasta que hablan con un representante.
Esto significa que quieren hacer la mayor parte del trabajo ellos mismos. Por un lado, esto es excelente para su negocio.
Significa que puedes externalizar el 57% del trabajo simplemente creando tu tienda online de comercio electrónico B2B.
Sin embargo, también significa que necesitas crear una experiencia de usuario increíble. Cada $1 invertido en la experiencia del usuario genera un retorno de $100.
Por lo tanto, si logras crear una excelente experiencia de usuario, podrás cerrar más ventas y aumentar tus ingresos. Por otro lado, si no logras crear una excelente experiencia de usuario, los clientes potenciales abandonarán tu tienda online y perderás ingresos.
Conclusión
Crear una tienda online para tu negocio B2B es esencial para mantenerte competitivo en el futuro. En 2023, el 17 % de todas las ventas B2B serán de comercio electrónico. Ahora imagina cuántas ventas B2B generará el comercio electrónico en 10 años.
Sin embargo, si desea construir una tienda de comercio electrónico B2B exitosa, debe prestar mucha atención a los aspectos mencionados en este artículo.
Si puede construir una tienda de comercio electrónico B2B exitosa, podrá aumentar drásticamente sus ingresos.
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by Moritz Bauer
fuente: Noticias de SitePro
