Los números no mienten. Cuando el marketing digital y una estrategia de ventas bien integrada se alinean, las empresas logran cerrar tratos casi un 70 % mejor, lo que se traduce en un 208 % más de ingresos por marketing.
El sector B2B está en auge. Tras superar los 8 billones de dólares a finales de 2015, se espera que supere los 9 billones para 2020. ¿Quieres aprovechar este crecimiento? Crear la combinación adecuada de contenido online, prospección en redes sociales y conversaciones estratégicas individuales es clave.
Después de atraer clientes potenciales con tus publicaciones en redes sociales y blogs, asegúrate de preparar a los representantes de ventas para el cierre. Como fundador de la empresa, tienes la responsabilidad de asegurar que las ventas y el marketing estén bien coordinados para que tu equipo alcance el éxito.
1. Incluya un formulario para descartar malos prospectos.
Contar con un proceso sólido para nutrir leads se ha convertido en una condición indispensable, y optimizar el tiempo de los representantes de ventas es la razón más obvia. Nadie quiere que los vendedores pierdan el tiempo hablando con prospectos que no tienen ninguna posibilidad de convertirse en clientes. Asegúrese de que sus vendedores hagan preguntas sobre el modelo de negocio, los valores y los clientes del prospecto para crear una conversación productiva y bidireccional. Cuando incluimos este tipo de preguntas de descubrimiento en nuestras llamadas, observamos un aumento del 15 % en las ventas.
Desde el principio, nuestra empresa comprendió la importancia de hacer preguntas cuidadosamente elaboradas en línea para ayudarnos a decidir si un cliente potencial es adecuado, incluso antes de realizar una llamada de ventas. Este tipo de prospección digital es valorado por los vendedores, y casi la mitad afirma necesitar ayuda para decidir qué llamada hacer primero.
Sin embargo, la calificación va más allá de priorizar. La información recopilada mediante un proceso de solicitud en línea resulta en candidatos con un interés emocional. Alguien que ha superado varios obstáculos y proporcionado información a lo largo del proceso está naturalmente más inclinado a avanzar cuando suena el teléfono.
2. Crea una agenda.
No hay nada peor que una llamada que se desvía hacia un rumbo inesperado. Eso rara vez resulta en una venta. Establecer una agenda y llegar a un acuerdo con el cliente potencial con antelación sienta las bases para una conversación productiva.
La mayoría de los compradores B2B tienen una agenda sobrecargada. Acudir a una reunión con un propósito claramente definido demuestra que se valora el tiempo del cliente potencial. Las agendas de las reuniones son muy apreciadas; de hecho, el 73 % de los profesionales afirman que son muy importantes.
El secreto para definir una agenda al iniciar una llamada de ventas es empezar con un simple "¿Te parece bien?". Obtener la aceptación del cliente potencial establece el tono adecuado y, en esencia, convierte la agenda en una responsabilidad compartida.
Crear una buena impresión es fundamental. Incluso cuando los clientes potenciales no se convierten en clientes, pueden convertirse en promotores. El 91 % de los compradores B2B citan el boca a boca como una influencia a la hora de tomar decisiones de compra.
3. Crea una campaña de “goteo”.
A la hora de hablar, es importante que tu cliente potencial también se sienta preparado. Preparar el terreno con contenido cuidadosamente seleccionado, como casos prácticos y campañas de goteo, proporciona a los clientes potenciales información útil sobre tu solución.
Una vez más, las cifras lo confirman. Los compradores actuales esperan interactuar primero en línea, y ocho de cada diez afirman haber visto al menos cinco piezas de contenido del proveedor que finalmente seleccionaron. Además, cuando los vendedores utilizan las redes sociales como parte del proceso de venta desde el principio, el 73 % supera a sus competidores y supera las cuotas con un 23 % más de frecuencia.
Para LinkedSelling, consideramos que los webinars son la herramienta de calificación más eficaz, ya que entre el 20 % y el 40 % de los asistentes se convierten en leads cualificados para nuestro equipo de ventas. Gracias a ellos, tenemos la oportunidad de explicar los fundamentos de nuestra empresa y de nuestra actividad, lo que nos permite abordar directamente la situación específica de cada cliente al reunirnos para una llamada de ventas.
Cada día, emprendedores, startups y pequeñas empresas descubren nuevas y mejores maneras de conectar con clientes potenciales B2B y forjar relaciones en línea. Pero las empresas que se centran igualmente en convertir leads cualificados digitalmente en conversaciones individuales en el momento oportuno están cerrando más tratos.
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by Josh Turner
fuente: Emprendedor
